O que é B2B?

B2B é uma sigla em inglês que significa Business to Business, ou seja, é quando uma empresa vende seu produto ou serviço para outras empresas. Esse modelo de negócio tem como objetivo movimentar mercadorias que serão revendidas ou transformadas pelo comprador.

Outras abrangências do B2B são, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendedoras. Até mesmo, quando uma fábrica vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacado, está sendo um B2B juntamente com o B2C (B2B2C).

Vantagens e desvantagens do B2B

Algumas vantagens e pontos positivos desse tipo de negócios são:

  • Vendas em grande volume e com frequência mais previsível;
  • Ticket médio maior do que no B2C;
  • Precificação do produto é mais alta;
  • Ciclo de venda bem determinado;
  • O tempo até a venda de uma solução é maior;
  • Relacionamento com o cliente de médio a longo prazo.

Por outro lado, alguns pontos negativos são:

  • Processo de venda mais complexo;
  • Precificação mais ajustada;
  • Clientela exigente;
  • Falta de treinamento específico;
  • Mercado mais específico.

O que é B2C?

B2C, ou Business to Consumer, é um modelo abrangente de empresas que comercializam diretamente para o consumidor final. Basicamente é quando uma empresa vende para o consumidor geral, o que é comum em qualquer lugar do mundo.

O B2C é mais voltado às massas do mercado e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas, restaurantes, mercados, padarias, entre outros. Ou seja, quando um cliente compra um produto tanto em lojas físicas quanto em e-commerce, essa transação é identificada como uma operação B2C.

Suas operações, de modo geral, podem englobar:

  • Lojas vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, entre outros, para o cliente final;
  • Empresas vendendo serviços como tickets de cinema, de teatro;
  • Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal;
  • Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos.

O B2C tem como objetivo vender para o consumidor final, ou seja, as pessoas físicas.

Vantagens e desvantagens do B2C

Os pontos positivos desse modelo de negócio são:

  • Amplo mercado;
  • Motivação emocional para a compra;
  • Processo de venda mais simplificado;
  • Grande frequência de aquisição;
  • Segmentação do público consumidor.

Por outro lado, os pontos negativos são:

  • Ticket de venda menor;
  • Relacionamento de curto ou curtíssimo prazo;
  • Maior imprevisibilidade para as vendas;
  • Grande esforço de negociação;
  • No caso de e-commerce, os produtos podem gerar desconfiança e o estoque pode ser mais difícil de ser controlado.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

A diferença entre B2B e B2C é o público-alvo: as empresas B2B (Business to Business) vendem para outras empresas, enquanto as B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final. Ou seja: B2B significa “de empresa para empresa” e B2C “de empresa para consumidor”, representando os principais modelos de negócio.

É fundamental saber o que diferencia essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e físicas.

Como você vai ver adiante, as vendas mudam completamente de um modelo para o outro, assim como o marketing.

Técnicas de vendas B2B

As técnicas de vendas B2B são bem diferentes da abordagem B2C, desde o tipo de produto ou serviço oferecido até a complexidade da negociação.

De modo geral, o vendedor B2B tem um perfil mais analítico e atua como um consultor, utilizando estratégias mais racionais para convencer o comprador corporativo.

Além disso, a abordagem deve ser mais formal, com etapas bem definidas durante todo o ciclo de vendas, que costuma ser bem mais longo do que no mercado consumidor.

Uma das técnicas mais usadas para conseguir clientes corporativos é procurar indicações entre as empresas atendidas.

Essa tática funciona porque o mercado industrial é restrito, e muitos negócios começam por recomendação.

A prospecção ativa também pode ser realizada a partir de buscas na internet, informações da imprensa sobre novas empresas expandindo ou adentrando o mercado, além de associações profissionais.

Outro ponto importante sobre as vendas B2B é a necessidade de visitar as empresas pessoalmente, para entender seu cenário com mais detalhes antes de apresentar uma proposta.

Além disso, o vendedor precisa preparar apresentações e demonstrações impecáveis para convencer o setor de compras da empresa.

O processo de compra também é mais burocrático e inclui diversas documentações, aprovações e trâmites para fechar o negócio.

Técnicas de vendas B2C

Já as técnicas de vendas B2C são mais conhecidas e praticadas em vários segmentos, da prospecção ao pós-venda.

Sua aplicação começa no marketing e na inteligência comercial, que mapeiam as personas do negócio, tendências de mercado e listas de prospects para a equipe de vendas.

Na prospecção, os profissionais de vendas B2C realizam o primeiro contato com os leads e avaliam seu potencial, partindo para a fase de qualificação.

Nesse caso, os leads considerados qualificados são os consumidores que têm o perfil ideal para se tornar clientes da empresa, que realmente terão seus problemas solucionados com o produto ou serviço ofertado.

Somente depois dessas etapas, as técnicas de fechamento entram em ação para influenciar a decisão de compra e concluir o negócio.

Para isso, os executivos de vendas utilizam abordagens como o senso de urgência, conciliação e conexão emocional.

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